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왕홍 마케팅, 기업들이 어려워하는 이유 ②
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2편: 왕홍 마케팅으로 어떻게 매출을 올릴까?
중국 왕홍들과 협업하여 제품을 홍보하고는 싶은데 어려움을 겪는 기업들이 많습니다. 왕홍 마케팅이 왜 어려운지, 어려움을 어떻게 극복할 수 있을지에 대해 정리해 드리고 있습니다.
지난 1편에서 예산 때문에 왕홍 마케팅이 어려워지는 경우와 그 해결책을 알려드렸었는데요, 오늘은 왕홍 마케팅의 성공 여부를 나타내는 지표인 매출과 관련된 내용을 살펴보도록 하겠습니다.
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왕홍을 통해 매출을 높이기 위한 준비사항
왕홍과 협업, 라이브 판매 등은 근본적으로는 매출을 올리려고 하는 것입니다. 그러기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 구매, 결제가 가능한 페이지를 구성하는 것입니다. 구매 링크가 있어야 왕홍이 생방송 판매를 할 수 있기 때문입니다.
(브랜드샵, 왕홍 타오바오샵 예시 / 출처 타오바오)
또한 구매링크를 구성하는 입점 플랫폼은 왕홍 협업에 있어서 매우 중요합니다.샤오홍슈나 더우인에 입점되면 당연히 입점된 플랫폼에서 활동하는 왕홍들과 협업해야 합니다. 타오바오나 티몰에 입점되면 타오바오 생방송 왕홍, 그리고 타 플랫폼에서 활동하는 왕홍들과 브랜디드 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
정품임을 보장해 주는 플래그쉽 브랜드샵이 있으면 가장 좋지만, 입점 과정이 번거로운 편이라 많은 브랜드들이 플래그샵까지 준비되어 있지 않은 상황입니다. 브랜드샵이 없다면 위탁 판매 형식으로 타오바오샵을 운영하는 왕홍이나 개인들과 협업하는 방법도 있으니 너무 걱정하지 않아도 됩니다.
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왕홍과 어떻게 협업해야 우리도 대박 매출을 이뤄낼까!?
구매/결제가 가능한 페이지, 링크를 확보했다면 이제 왕홍을 통해 어떻게 우리 제품을 보여줄 것인지 협업형태에 대해 살펴봐야합니다. 왕홍과 협업하는 방식은 크게 두 가지 있습니다.
(왕홍 웨이야, 리자취 생방송 화면 / 타오바오)
첫번째 방식은 매출을 바로 높일 수 있는 라이브 판매입니다.
왕홍이 생방송으로 제품을 소개하면서 구매 링크를 통해 소비자들이 큰 할인폭이 설정된 특가로 구매하는 방식입니다. 생방송을 통해 판매량을 확실하게 높일 수 있지만 왕홍에게 평소 판매가보다 낮은 가격으로 판매할수 있도록 해줘야 하고, 생방송 진행 비용, 제품 판매 수수료 등을 지불해야 하기 때문에 매출에 비해 수익은 낮을 수도 있다는 점을 참고해야 됩니다. 또한, 타오바오외 플랫폼의 생방송은 방송이 종료되면 자료가 남지 않는 단점도 있습니다.
두번째 방식은 브랜디드 콘텐츠입니다.
매출에 직접적인 영향을 주긴 어렵지만 판매가를 유지하면서 브랜드 인지도를 높일 수 있는 장점이 있습니다. 생방송과는 반대로 콘텐츠가 계약 기간만큼 포스팅 상태로 유지되어 검색할 때마다 노출이 돼서 장기적인 효과를 볼 수 있습니다. 콘텐츠내에 구매 링크를 삽입하면 노출량이 적어질 수 있으니 댓글로 구매처를 알리는 방법이 더 안전합니다.
(브랜디드 콘텐츠 예시 / 샤오홍슈)
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두가지 협업 방식 모두 장단점은 존재한다
어떤 방식으로 왕홍 마케팅을 해야 효과적인 매출 증대를 볼 수 있을지는 브랜드들이 어려워하는 부분입니다. 이미 인지도가 높은 브랜드는 바로 생방송을 도전해도 좋지만 인지도가 낮은 브랜드는 바로 왕홍 라이브를 진행하는 것보다 브랜디드 콘텐츠로 인지도를 높이는 것이 우선입니다.
소비자들이 왕홍이 판매한다고 무조건 구매하는 것은 아니고 몇 시간동안 진행하는 생방송을 처음부터 끝까지 보지도 않습니다. 그래서 생방송 전에, 왕홍들이 판매할 제품을 사전에 예고하고 본격적으로 생방송을 시작하기 전에 판매 순서를 먼저 팬들에게 알립니다. 인지도가 낮은 제품이면 소비자들이 아예 안 보거나, 생방송 전에 검색해서 어떤 브랜드 제품인지 알아보려고 하는데 이 때 브랜디드 콘텐츠가 매우 중요한 역할을 발휘할 수 있습니다.
여기까지 브랜드들이 왕홍 마케팅을 통해 매출을 올리려면 어떤 것을 준비해야 하는지, 왕홍과 어떤 방식으로 협업해야 하는지를 살펴봤습니다. 효과적인 왕홍 마케팅을 하기 위해 구매 가능한 제품 링크를 확보하기 위해 플랫폼에 입점 되어 있어야 하고, 브랜드 인지도에 따라 왕홍과 협업 방식을 전략적으로 선택해야 합니다.
다음 편에는 왕홍 마케팅 진행에서 가장 중요한 왕홍 선정에 대해 분석해 드릴 예정이니 궁금하시면 뉴스레터를 구독해 주세요~!
BY 李遥(이요)
